Spoorvorming en conversie
Als Dagobert Duck zich zorgen maakt over een dreigend verlies van 47 cent, loopt hij eindeloos rondjes in zijn kantoor. Dat geeft een cirkelvormig spoor in de kantoorvloer.
Spoorvorming
Nu heb ik een zelfde soort spoorvorming dit voorjaar waargenomen bij een aantal grote winkels. Wat gebeurt er? Veel van die winkels hebben een hoofdpad en veel kleine zijpadjes en achterpaadjes, gevormd door de schappen met artikelen. Wanneer een verkoper (m/v) niet specifiek in een zij- of achterpad hoeft te zijn, verplaatst hij/zij zich vooral door het hoofdpad. Op weg naar een klusje achter, naar de koffie, naar een container met te vullen artikelen… of wat dan ook.
Mis
Terwijl mij dit opviel, zag ik klanten de winkel inkomen… een paar minuten al zoekend door de zijpaadjes gaan.. en vervolgens de winkel weer verlaten. In tussentijd liep een verkoopster heen en weer… over het hoofdpad. De snelweg,zeg maar (die je natuurlijk wel neemt als een klant specifiek op jou staat te wachten).
Deze winkelverlaters zijn dus niet gezien, zeker als de schappen wat hoger zijn. En al helemaal niet gegroet. Er is dus geen enkele vorm van contact geweest. Zo mis je de kans op verkoop.
Loop om
Mijn advies is dus ook: LOOP OM. Want anders mis je klanten! Moet je naar achter om bijv. een schappenplan voor een presentatie uit te printen.. of whatever? Pik dan op weg daar naartoe even het achterpad mee: Had je daar net niet iemand heen zien lopen? Je treft twee dames, waarvan de één gehurkt een xxxx onderuit het vak haalt.
Het spel
En dan het spel. Niet de tekst: ‘Kan ik u helpen of kijkt u zelf even?’ maar iets als: “Ah.. u zoekt xxxx! Hierachter staat nog een groter formaat..” En je glijdt op een natuurlijke manier in een ‘verkoop’-gesprek. Je adviseert, vertelt iets over de verschillen.. Dat is de opstap naar aandacht, vragen stellen en je verbinden met je klant. Over de waarde van die verbinding schreef ik al het nodige op andere plekken, dat weten de regelmatige bloglezers inmiddels!
64 van de 100
Wanneer je hoort van een winkel dat de conversie is gestegen van 32 naar 36 procent, kun je daar in eerste instantie blij mee zijn. Maar het betekent wel dat 64 van de 100 klanten die je winkel hebben bezocht niet hebben gekocht! Dat is schrikbarend hoog!!
Ik hoop dat je beseft dat een haperende conversie alles te maken heeft met hoe jij je door de winkel beweegt. Dus LOOP BEWUST OM en maak contact.
In de volgende blog diep ik dit nog verder uit: Spin-gedrag.
